下面雖是一則舊聞，但是對工業品企業的經營和競爭思路會有很大啟發。
2018年，日本川崎重工戰勝中國中車和加拿大龐巴迪的聯合投標，贏得紐約地鐵價值37億美元的車輛制造的超大訂單。
一個是全球排名第一的高鐵車輛制造商的中國中車（中國南車和北車合并后組建），龐巴迪在全球高鐵車輛制造商也是位列第四，這兩家巨頭強強聯手，居然敗在排名非?？亢蟮?ldquo;小弟”川崎重工的手下，而且川崎重工的出價還竟然高于中車和龐巴迪。這不合情理的敗北到底什么原因呢？
川崎重工致勝的秘訣在于發揮出對手因體量超大而不具備的優勢，就是 “短小精悍”、“品質至上”，直擊客戶需求和痛點，并提供精致貼心的“日式服務”！下面讓我一一道來。
首先，紐約地鐵是世界地鐵線路最繁忙、最復雜的交通樞紐之一，對運行車輛的故障率、交貨期十分關注，加上紐約市財政狀況很好，屬于不差錢的主。所以，這兩項指標成為他們選擇供應商的首要指標。我們知道中車最強大的競爭武器是低價格，自然在這里失去了用武之地（雖然中車曾獲得美國波士頓地鐵的車輛訂單，素以低成本為競爭利器）
其次，川崎重工對紐約地鐵的特殊需求和業務痛點非常了解。從1985年開始雙方就在合作，陸續向紐約地鐵交付了超過2200節的車輛，在車輛故障率和交付期上都保有極好的記錄，客戶口碑一向很好。而中車的隊友龐巴迪此前卻因給紐約地鐵供貨、交付期竟然延后兩年，而在客戶心中留下了揮之不去的陰影！
再次，川崎重工顯露在前臺的車輛故障率低和交貨期準時，其實體現出的是后臺的日式質量管理和日式服務水平確實高超。比如客戶評價說川崎重工“周末出故障也能迅速應對，無可挑剔”。坊間也在流傳著一個川崎重工的首腦親臨項目一線服務的故事。就是“1994年的一個深夜，在紐約239號街區車輛基地里，4名身穿牛仔褲的日本人正認真檢查車身的LOGO。其中有1人在負責現場，他正是川崎重工的社長金花芳則！”
最后，川崎重工具有美國本地制造能力，在美國內布拉斯加設立的林肯工廠和紐約州的揚克斯工廠，能夠快速及時地提供按照客戶需求改變性能參數的個性化制造、快速反饋和技術服務，這一點非常迎合紐約地鐵的需求。因為紐約地鐵正在加速引進加寬車門、能縮短乘降時間的新車型。
作為高鐵行業“小個子”的川崎重工在與行業“巨人”爭奪超級大客戶紐約地鐵的戰役中，能夠找準定位、發揮優勢、揚長避短的成功經驗，毫無疑問地給到我們許多啟發。